Tegelijkertijd is het apart dat velen opzien tegen het plegen van acquisitie. Het binnenhalen van een nieuwe opdracht, zeker als het een opdracht bij een nieuwe klant betreft, staat immers bekend als enorm sexy. Waarom is acquisitie dan vaak zo'n heikel punt? Zou het kunnen zijn dat we geen keuzes durven te maken of dat we ons niet durven profileren? Hoe we ook denken over acquisitie, klanten kunnen weer kiezen en alleen dat al is voldoende reden om actief met acquisitie bezig te zijn.
De doelgroep van het boek 'Acquireren is (n)iets voor mij' van Frank Kwakman bestaat uit individuele professionals (consultants) die zich bezig moeten en/of willen houden met acquisitie; of ze nu als freelancer werken of voor een bedrijf. Acquisitie in de context van dit boek betekent: 'opdrachten verwerven in de zakelijke dienstverlening'. Nadrukkelijk wordt hierbij gesteld dat het boek geen koude acquisitie behandelt en dat er ook geen gladde verkooptrucs de revue zullen passeren. Sterker nog, in het boek staat dat verkopen niet bestaat in het consultancyvak. Alles draait om het winnen van vertrouwen. Hoe doe je dat? Kwakman is, zoals hij zelf weergeeft, in de voetsporen getreden van David Maister (o.a. 'Management van professionele organisaties') en Peter Block (o.a. 'Feilloos adviseren'). Degenen die deze boeken gelezen hebben zullen weinig nieuws aantreffen in het boek van Kwakman. Zij die deze boeken niet gelezen hebben en met acquisitie aan de slag willen zullen het boek van Kwakman appreciëren om de bondigheid en het enthousiasme waarmee hij over het vak spreekt. Want dat acquireren een vak is wordt meer dan duidelijk in het boek.
Kwakman maakt duidelijk dat een consultant eigenlijk drie vakken heeft: hij is vakexpert, adviseur en acquisiteur. De rol van vakexperts is velen op het lijf geschreven (daar hebben ze zelf voor gekozen) en de rol van adviseur is veelal een logisch gevolg. Acquirerende taken zijn vaak belegd bij een aparte salesafdeling en vormen daarom meestal geen onderdeel van het takenpakket van de consultant. Kwakman betoogt echter dat iedereen een bijdrage zou moeten leveren aan acquisitie. Waar het volgens Kwakman bij acquisitie om draait is een 'personal brand' die vakinhoudelijk, niet verkoopgedreven en authentiek is ervan uitgaande dat de individuele professional zelf grote invloed heeft op zijn 'brand'. De vraag die een professional zichzelf moet stellen is 'wat voor consultant wil ik zijn'. Dit betekent dat de consultant keuzes moet maken. Het maken van keuzes is vaak erg lastig maar daarom niet minder noodzakelijk want de ervaring leert dat wie niet kiest ook niet gekozen wordt. Het boek gaat daarom uitgebreid in op de kerncompetenties voor acquisitie.
Deze zijn: - Positionering van jezelf en je dienstverlening - Opbouwen van een relatie - Context- en situatieverheldering - Commerciële doelen stellen en bereiken Vanzelfsprekend laat Kwakman het niet bij het opnoemen van deze competenties, maar reikt hij handvatten aan om deze competenties te ontwikkelen. Wat achterwege blijft is hoe de onervaren acquisiteur om moet gaan met teleurstellingen. Bij acquisitie is het nu eenmaal zo dat je regelmatig teleurstellingen oploopt omdat klanten, hoe goed je propositie ook is, soms gewoon geen zaken met je willen of kunnen doen. Niet elk schot -hoe goed gemikt ook- is raak! Wel geeft Kwakman aan dat acquisitie een kwestie van 'lange adem' is; je moet het er niet bij laten zitten en geloof hebben in je personal brand. Het is overigens goed te merken dat dit boek is samengesteld uit 7 bijdragen die eerder in individuele vorm zijn verschenen. De auteur heeft geen moeite gedaan de overlap te verwijderen. Zo wordt bijvoorbeeld een quote van David Maister drie keer geciteerd: 'Wat je doet met je declarabele uren bepaalt je huidige inkomen, wat je doet met je niet-declarabele uren bepaalt je toekomst'. En ook de kerncompetenties waarover een succesvol acquisiteur zou moeten beschikken worden in het boek twee keer uitvoerig besproken.
Voordeel voor de novices op acquisitiegebied: de gepresenteerde informatie blijft wel beter hangen. Bovendien zou het kunnen zijn dat Kwakman dit bewust gedaan heeft omdat je als acquisiteur niet bang moet zijn je kernboodschap meerdere keren, voorzien van telkens een ander sausje, te vertellen.
