Ziet u op tegen salarisonderhandelingen met potentiële werknemers? Misschien dat u het de volgende keer over een andere boeg kunt gooien. In plaats van het bedrag omlaag te praten biedt u 2.500 euro meer dan het openingsbod van de kandidaat zelf. Grote kans dat hij of zij u in een totaal ander daglicht gaat zien en maar al te graag een langdurige werkrelatie wil aangaan.
De onderhandelingstip komt van de Amerikaanse advocaat Steven Babitsky, auteur van ‘Wil je rijk worden of beroemd? – 50 vragen om in te zetten bij een onderhandeling.’ ‘De meeste mensen zien onderhandelen als een veldslag, waarbij er een verliezer en een winnaar is,’ zegt Babitsky, mede-eigenaar van SEAK, een trainings- en adviesbureau dat gespecialiseerd is in onderhandelingstechnieken. ‘Maar draai het eens om: stel dat je die fantastische nieuwe kandidaat kunt overtuigen om met minder salaris genoegen te nemen. Heb je daarmee gewonnen? Waarschijnlijk niet, want de persoon zal vanaf de eerste dag ongemotiveerd op het werk komen en er alles aan doen om ander werk te vinden.’
Onderhandelingen moeten volgens Babitsky niet zozeer gezien worden als het verdelen van een taart, maar als een mogelijkheid om de handen ineen te slaan en samen een veel grotere taart te bakken. Hij spreek uit ervaring: in zijn eigen adviesbureau lag hij aanvankelijk elk jaar met zijn belangrijkste medewerkers in de clinch. Sinds hij ze echter een aandeel in het bedrijf heeft aangeboden, zijn dit soort gesprekken al tien jaar niet meer voorgekomen. ‘Iedereen is blij en we kunnen al onze energie gebruiken om de onderneming uit te bouwen.’
Hoewel het bereiken van een dergelijke win-win uitkomst meer kunst dan ambacht is, kan iedereen de basisprincipes van het onderhandelingen onder de knie krijgen, zegt Babitsky. ‘Ik adviseer mensen altijd om eerst te onderzoeken wie ze tegenover zich krijgen en daar vervolgens zoveel mogelijk informatie over te verzamelen. Hobby’s, huisdieren, gezinsleven, het maakt niet uit. Als je weet waar je gesprekspartner gevoelig voor is, kun je daar op inspelen.’
Daarna is het een kwestie van de juiste vragen stellen, zegt Babitsky, die zijn boek heeft gestructureerd aan de hand van vijftig voorbeelden die in de praktijk hun effectiviteit bewezen hebben. ‘Probeer de ‘ja’- en ‘nee’-antwoorden te vermijden. Vraag bijvoorbeeld niet of iemand flexibel is met het opnemen van vakantiedagen, maar hoevéél flexibiliteit die persoon heeft. Bij het antwoord ‘nee’ is het gesprek afgelopen, maar ‘weinig’ biedt een opmaat voor verdere onderhandelingen.’
De vraag die Babitsky zelf wellicht het meest heeft opgeleverd, komt terug in de titel van het boek. ‘Enkele jaren geleden hebben we een medisch-juridisch handboek geschreven. We wilden dat een gerenommeerde arts het manuscript doornam op fouten, maar hadden geen geld om hem te betalen. In plaats daarvan legden we hem de keuze voor: Wil je rijk worden of beroemd?’ Het stellen van een dergelijke vraag dwingt mensen om zich in een ander te verplaatsen, zegt Babitsky. ‘Veel mensen maken de fout door er vanuit te gaan dat iedereen hetzelfde wil als zijzelf. De arts was zo succesvol dat hij vijfhonderd dollar per uur kon rekenen. Maar anders dan je misschien zou denken, ging het hem helemaal niet om geld. Hij wilde liever beroemd worden, iets waarmee we hem dankzij het succes van het boek hebben kunnen helpen. Dat heeft ons uiteindelijk tienduizenden dollars bespaard.’
Over Jeroen Ansink
Jeroen Ansink is journalist in New York. Hij schrijft en schreef onder meer voor HP/De Tijd, Elsevier Weekly Magazine en Fortune.com. Voor Managementboek schrijft hij interviews. Ansink voltooide een vrij doctoraal in de Letteren aan de Radboud Universiteit in Nijmegen en behaalde het certificaat Business Journalism aan de Wharton Business School aan de Universiteit van Pennsylvania.
