Meer verkopen door minder inspanning te leveren klinkt bijzonder. De schrijver van Verkopen is een werkwoord houdt in ieder geval van opvallende omschrijvingen, want hij spreekt onder andere over de verkoper als sadomasochist, commerciële prostitutie en de salesbijbel. Nou, salesbijbel zou ik het boek niet willen noemen. Wel is het een heel compleet naslagwerk voor iedereen met een commerciële functie.
Ter inspiratie voor jouw verkoopkwaliteiten, geeft 'Verkopen is een werkwoord' een opsomming van de 25 Salesgeboden. Stuk voor stuk helemaal waar, variërend van 'verkoop geen product of dienst, maar een manier om een behoefte in te vullen' tot 'stel jezelf de vraag: wie wil ik als klant' en 'durf nee te zeggen tegen de (potentiële) klant'. Deze salesgeboden vormen de basis van het boek, dat logisch is opgebouwd volgens de stappen in het salesproces. In acht hoofdstukken komt alles aan bod, met als uitsmijter een negende hoofdstuk vol spreuken die aanzetten tot nadenken.
De Smet neemt de lezer mee in het salesvak. Van een goede voorbereiding, zowel mentaal als met materiaal, stap je door naar het eerste contact met de klant. Je leest alles over de belangrijkste aandachtspunten die nodig zijn in elk salesgesprek. Verkopen is overtuigen en ook daaraan wordt ruime aandacht besteed. Welke argumenten hanteer en je hoe doe je dat?
Tips over het 'uitkleden' van het aanbod en het gevaar van te veel argumenten komen aan bod. Het omgaan met bezwaren van een klant en het uiteindelijk afsluiten van het verkoopgesprek, vormen de volgende stappen die uiteen worden gezet. Vervolgens tref je een checklist om te bepalen op welke punten jij sterk bent in de sales en waar je nog verder in kunt ontwikkelen. Goede zelfreflectie is hier wel op z'n plaats. Hoewel, misschien heb je tijdens het lezen wel notities gemaakt of onderdelen gemarkeerd. Dan weet je al precies waar jij verder in mag ontwikkelen.
Een laatste en belangrijk hoofdstuk gaat over communicatie. Als je het mij vraagt is dit ook het belangrijkste, want mensen doen zaken met mensen en jouw manier van communiceren is vaak allesbepalend. Het gehele boek bevat voor mensen met de nodige saleservaring veel open deuren en 'oh ja'-momenten. Niks mis mee, want voor iedereen is het goed om eens in de zoveel tijd zijn of haar handelen weer eens onder de loep te nemen. De grote lijnen verlopen vaak wel goed, de winst is juist te behalen door aandacht te hebben voor de details in het salesvak.
Voordeel van het boek is dat er tal van voorbeelden in staan. Vrijwel elk onderwerp is verduidelijkt met een herkenbaar voorbeeld. De belangrijkste zaken heeft de schrijver in vette letters laten drukken. Gecombineerd met de diverse opsommingen, blauwe kaders en het ontbreken van afbeeldingen, maakt dit het wel wat onrustig om te lezen. Maar als je het boek gebruikt als naslagwerk, maakt dat uiteraard minder uit. Je leest dan slechts die onderwerpen waar je op dat moment behoefte aan hebt. Het meer verkopen door minder inspanning heb ik nog niet ontdekt, misschien is dat te wijten aan mijn perfectionisme. Desalniettemin een goed totaalbeeld van de sales.
En om met de woorden van de schrijver te eindigen: verkopen is een werkwoord, en bestaat dus niet enkel uit woorden, maar ook uit daden. En zo is het maar net. Veel salesplezier!
Over Daniëlle de Jonge
Daniëlle de Jonge – spreker, trainer en bestsellerauteur. Helpt bedrijven om zakelijk onweerstaanbaar aantrekkelijk te zijn.
