'Onderhandelaars zijn geen machines, maar in de eerste plaats mensen met irrationeel gedrag.' In 'Onderhandelen op mensenmaat' ontkracht David De Cremer al in hoofdstuk 1 de mythe dat onderhandelen voornamelijk een rationeel proces is. De schrijver gebruikt hiervoor spraakmakende wetenschappelijke onderbouwingen en simulatiecases. In de daarop volgende hoofdstukken komen vervolgens de methode van onderhandelingen, de plaats en perceptie van onderhandelingen aan bod. Hoe de menselijke aard van de onderhandelaar de aanpak, structuur en inhoud beïnvloedt, staat in deze hoofdstukken centraal. Vervolgens wordt het concept vertrouwen verder uitgediept, het belang van vertrouwen in een onderhandeling behoefde mijns inziens eigenlijk geen verdere toelichting. Toch is het interessant om te lezen welke elementen bijdragen aan de perceptie van vertrouwen en wantrouwen. Uiteindelijk wordt in een aansprekend hoofdstuk de onderhandelaar zelf nog onder de loep genomen.
De verschillende denkfouten van het individu en een beter begrip en bewustzijn van de verschillende biases (afwijkingen van rationeel gedrag) en heuristieken (vuistregel om snel structuur in onze gedachten aan te brengen) komen aan bod. Herkenbare fouten kunnen hierdoor voorkomen worden in toekomstige onderhandelingen. Die zorgen er namelijk voor dat het moeilijk is om een accuraat beeld te vormen van de tegenpartij en staan correct anticiperen in de weg. In het boek komen emoties en de effecten op het onderhandelingsproces en de manier waarop het beslissingsprocessen beïnvloedt uitgebreid aan bod. Zo gaat De Cremer in op het effect van boosheid, waar ook in sommige situaties zelfs voordelen aan blijken te zitten. Uiteindelijk is er oog voor de machtspositie van de onderhandelaar en de verschillende vormen die deze macht kan aannemen in het onderhandelingsproces. In het laatste hoofdstuk geeft de auteur nog een korte vragenlijst, de 'moving forward to agreement survey(c)', waarbij het doel is om persoonlijk een dieper inzicht te krijgen in de psychologische processen die aan het werk zijn tijdens onderhandelingen. Hij maakt onderscheid tussen 3 niveaus: - mindset - proces - eindresultaat De verschillende psychologische achtergronden omschreven in het boek komen in deze survey samen en zijn zeker een support voor de onderhandelaar. Het boek is een aanrader en relevant voor een brede groep, zowel voor de maatschappelijk, politieke en zakelijke onderhandelaar of gewoon voor iedereen, die iets met onderhandelen heeft. Op een degelijke manier, namelijk door vele wetenschappelijke onderbouwingen, bekijkt en beschrijft De Cremer op een heldere wijze de onderhandeling en het onderhandelingsproces. Hij slaagt erin om echt meer inzicht te geven in de belangrijkste psychologische processen die onderhandelingsprocessen omgeven. Voor de professionele onderhandelaar zal het boek als een referentie dienen om eerdere ervaringen beter te kunnen plaatsen en is het een welkome aanvulling op eerder verschenen onderhandelingsliteratuur. Voor de minder ervaren onderhandelaar kan het boek een zeer goede verbredende voorbereiding zijn voor het echte werk. Hoewel het boek zeer goed leesbaar is en een pragmatisch structuur heeft, komt de wetenschappelijke achtergrond van de schrijver duidelijk naar voren. Aangezien ik verwacht dat dit een succesvol boek zal zijn met een mogelijke vervolgdruk, zou ik de auteur willen adviseren om meer gebruik te maken van voorbeelden uit de praktijk om nog beter aansluiting te vinden met de lezer, ook een iets groter lettertype zou niet overbodig zijn.
