Je hebt je eerste klanten aangetrokken. Je bent klaar om een digitaal product te lanceren. Wat nu, wat zijn je volgende stappen en waar steek je als team je beperkte hoeveelheid tijd en geld in? Wie werf je, welke activa bouw je uit, welke metrieken volg je, welke prijszetting zet je op?
Dit zijn de vragen die we, de auteurs van het boek, elke dag te horen krijgen van onze klanten, entrepreneurs in een startup of kaderleden die een spin off uitbouwen in een bestaande organisatie.
We onderbouwen onze coaching graag aan de hand van boeken, zoals Running Lean van Ash Maurya dat op een praktische manier de weg van de Ideefase naar de Problem-Solution fit fase aangeeft. Eenzelfde praktische leidraad vonden we niet voor de opschaling na de eerste levensfasen van een digitale venture. Wel enorm veel inspiratie boeken, maar weinig hands-on gidsen. Om het met de terminologie van een kookboek te zeggen, er zijn voor de digitale economie heel wat boeken geschreven over exotische gerechten – die dikwijls eerder appelleren aan escapisme dan aan het bijbrengen van kookvaardigheden - en een beperkt aantal over ingrediënten en nauwelijks over de basismechanismen die een digitale keuken onderscheiden van een traditionele.
We zijn aan de slag gegaan met de ervaring binnen ons team met honderden West-Europese groeibedrijven (het digitaal coaching team van Sirris is gevestigd in Brussel) en hebben de terugkerende mechanismen gesedimenteerd in een boek. Ons objectief was om bottom-up een digitale business te ontleden en van daaruit praktische tips te geven die relevant zijn voor Europese ventures. Uiteindelijk gaat het om het leren van het digitaal métier, de vaardigheden, processen en dashboards nodig om een groeiverhaal uit te bouwen.
De basismechanismen beschrijven we aan de hand van drie paradoxen die een digitale business duidelijk onderscheiden van de rest van de economie.
Softwareparadox: bereid je er op voor dat klanten verwachten dat software gratis is
Enerzijds is software meer dan ooit de drijvende kracht voor verandering en innovatie, anderzijds is een gezonde, florerende digitale business opbouwen almaar moeilijker aangezien de klant steeds vaker verwacht dat je product goedkoop of zelfs gratis is. Software, en bij uitbreiding ook digitale functionaliteit, is een commodity. Slim combineren is daarom beter dan zelf bouwen. Pas de API-economie toe en benut voluit de mogelijkheden van de cloud, codeer platformen en open-source.
Strategieparadox: combineer schaalbaarheid met zorg op maat
De meest succesvolle digitale bedrijven slagen erin om operationele schaal en snelle acquisitie van gebruikers te combineren met zorg op maat. De focus van deze bedrijven verschuift van meer functionaliteit naar innovaties in klantenservice en captatie van waarde. Klantretentie, efficiëntie en prijszetting vormen hierbij een driehoeksverhouding. Waarde wordt niet gerealiseerd via de omweg van een product, maar - zo veel als mogelijk - direct met de individuele klant. De tool wordt een service.
Waarderingsparadox: bouw waarde op buiten de traditionele activa
Het merendeel van de digitale bedrijven heeft een marktwaardering die een veelvoud is van hun boekwaarde. De relatie tussen de waarde van de activa in de boeken en de bedrijfswaardering door de markt is gebroken in de digitale economie. Dit wijst op het bestaan van nieuwe types activa: de digitale assets, die (voorlopig) niet in de boeken zijn opgenomen. Het toenemende belang van deze digitale assets verlegt de focus naar de opbouw van deze laatste, met een verschuiving van de sleutelrollen binnen het team tot gevolg.
Wat is de impact van het digitale op jouw organisatie of functie? Misschien is het een goed idee om te investeren in een begrip van de basismechanismes. Hierbij een warme oproep om met een boekje in een hoekje in de materie te duiken.
Peter Verhasselt coacht technologiebedrijven in het optimaliseren van hun Product Management, Business Plan and Go-to-Market strategie. Hij is verbonden aan Sirris en een van de auteurs van Hyperscale & Microcare.
Over Peter Verhasselt
Peter Verhasselt is een nieuwsgierige generalist met industrie-ervaring in R&D, verkoop en fieldservice en een achtergrond in ingenieurswetenschappen, rechten, economie, militaire topografie en management. Hij is coauteur van het boek Hyperscale and microcare, the digital business cookbook. Bij Sirris begeleidt Peter technologiebedrijven bij hun digitale transformatie, productmanagement en groeistrategie.
