Daniel (we mogen van hem alleen voornamen gebruiken!) heeft het vak geleerd in New York, van een Israëlische ex-commando die zijn ‘klasje’ drilde alsof hij het leger nooit had verlaten. Dat zet wel zoden aan de dijk, en Daniel blijkt genoeg talent, lef en doorzettingsvermogen te hebben om al in zijn derde week driehonderd procent van zijn target te halen. De kennis en ervaring die hij in de jaren daarna opdoet, heeft hij in zijn boek samengevat; het is de aanleiding voor het boekevent ‘Cold Calling’, waar op 26 januari 2012 in Utrecht zo’n veertig belangstellenden op afkomen.
Inleider en sidekick van dienst Yuri (van der Sluis) zet meteen de toon met een anekdote uit de Tweede Wereldoorlog: als de Duitse officier die op 6 juni 1944 telefonisch alarm sloeg over de landing van de geallieerden in Normandië, niet door een overijverige ‘gatekeeper’ van de Führer was weggehouden, zou de geschiedenis misschien heel anders zijn verlopen… Moraal: met één telefoontje kun je de wereld (in elk geval jouw wereld) op zijn kop zetten.
Die boodschap wordt door Daniel vakkundig en met flair aangescherpt. Hoe zet je aandacht om in interesse? Hoe krijg je je gesprekspartner zo ver dat hij relevante antwoorden geeft op je vragen, ook al heeft hij een rotdag? En op welk moment sla je toe om, bijvoorbeeld, een afspraak af te dwingen? Tips (‘Vraag niet om permissie’,‘Play dumb’, ‘Bepaal van tevoren de belangrijkste drie vragen die je wilt stellen’) worden losjes afgewisseld met oefeningen. De leukste daarvan bewaart Daniel voor het laatst: in een rollenspel moet een aantal deelnemers zijn of haar pitch afsteken tegen een potentiële opdrachtgever, gespeeld door Yuri; die is van tevoren ingefluisterd dat hij kortaf, meegaand of heel weifelachtig moet reageren. Dat levert hilarische momenten op, die niettemin duidelijk maken dat er tijdens de middag wel het een en ander is geleerd.
Tussendoor vertoont Daniel nog een filmpje, waarin een ‘Free Hugs’-activist tot diens grote ergernis concurrentie krijgt van een inderdaad behoorlijk irritante maar toch ook wel erg grappige praatjesmaker die ‘De Luxe Hugs’ verkoopt voor twee dollar per stuk… Met zijn drive en humor weet deze spelbreker binnen een uur 36 dollar op te halen. Als je maar wilt en je best doet is alles te verkopen! En mocht de (telefoon)angst toch toeslaan, bedenk dan dat ‘FEAR’ in Daniels woordenboek staat voor ‘Forever Expecting Awful Results’; mislukken doe je zelf. Toegegeven, het is een nogal Amerikaanse boodschap, maar daarom niet minder aanstekelijk. Go kick some ass!
Over Pierre Pieterse
Pierre Pieterse was tot februari 2022 hoofdredacteur van Managementboek Magazine.
