Laat eens zien wat u kunt. Vertel eens kort waarom Een goed verhaal een goed boek is.
Voor veel mensen bestaat hun werk voor een belangrijk deel uit praten, gesprekken voeren en andere mensen overtuigen. Toch zijn er maar weinig boeken waarin wordt beschreven hoe je dat het beste kunt doen. Tijdens hun opleiding is er ook weinig aandacht aan besteed. Bovendien denken veel mensen dat ze het kunnen, puur en alleen omdat ze het iedere dag doen. Maar er valt veel te leren over effectiever communiceren. In mijn boek behandel ik drie verschillende terreinen van mondelinge communicatie: presenteren, praten en pleiten. Aan de hand van ervaringen, die ik vooral tijdens mijn trainingen heb opgedaan, maak ik verschillende theorieën toepasbaar. Mijn boek helpt mensen om al pratend helderder over te komen en beter hun doelen te bereiken.
Geeft u eens een voorbeeld van wat mensen leren van uw boek.
Ik geef vooral trainingen aan economen, juristen, beleggingsadviseurs, controllers, auditors. Na mijn training zei een jonge vrouwelijke beleggingsadviseur dat ze opeens begreep waarom zij vaak agressie opriep. Ze was ontzettend zakelijk, heel doelgericht en hield van een harde aanpak. Als ze kritiek had, gaf ze die onomwonden. Ze vond het onprofessioneel wanneer mensen daar verontwaardigd op reageerden. Ze begreep eigenlijk niet waarom haar manier van reageren verkeerd viel. Ik heb het begrip ‘face’ geïntroduceerd, een sociologisch begrip dat heeft te maken met gelijkwaardigheid tussen mensen. Wanneer je kritiek hebt, kun je bijvoorbeeld zeggen: ‘Je memo rammelt aan alle kanten.’ Maar het kan ook zo: ‘Je memo heeft wel wat zwakke punten. Dat zou beter moeten.’ De eerste manier is direct, de tweede indirect. De tweede boodschap is hetzelfde als de eerste, maar voor de betrokkene is hij minder ‘face’-beschadigend. Door het begrip ‘face’ realiseerde deze beleggingsadviseur zich dat ze met haar manier van reageren de ‘face’ van anderen schond.
Wat hebben mensen nog meer van u geleerd?
Heel schokkend is misschien de reactie van een cursist op een luisteroefening. Deze Theo was één en al concentratie toen hij een medecursist interviewde. Maar verder zat hij er bewegingsloos bij. De man die hij interviewde, werd er gek van. ‘Het was zo demotiverend zoals jij er bij zat. Je zei helemaal niets. Je gaf geen enkel signaal waardoor het voor mij duidelijk was dat je hoorde wat ik zei.’ Vervolgens bespraken we hoe belangrijk het is om door te hummen, te knikken of welk signaal dan ook aan te geven dat het gezegde bij je binnenkomt. En ik vertelde dat doorgaans vrouwen er beter in zijn om tijdens een gesprek enige respons te geven. Waarop Theo zei: ‘Waarom heeft niemand mij dat vóór mijn echtscheiding geleerd?!’
Ik heb het wel eens met mijn man. Dan vraag ik hem hoe lang hij denkt dat Nederlandse vrouwen nog van dat stekeltjeshaar hebben. Dan antwoordt hij dat hij niet weet. Waarop ik dan zeg dat dit geen verzoek om informatie was, maar een poging tot conversatie.
Ja, hij reageerde niet goed op wat in de theorie de ‘openingsbeurt’ wordt genoemd. Uw vraag over het stekeltjeshaar was vooral een voorstel om een praatje met elkaar aan te knopen. In mijn boek beschrijf ik onder meer dat wij volgens bepaalde scripts praten. De manier waarop wij met elkaar praten is geen toeval. We blaten niet zomaar wat. Voor veel mensen is het een nieuwe wereld wanneer ze ontdekken welke structuur er meestal in de onze gesprekken zit. Mijn boek is tamelijk analytisch. Het is geen MTV-snel-klaarboek met tien tips op een rijtje. Daar geloof ik ook niet in. Ik mik op de iets oudere lezers, echte professionals die veel ‘praat’-ervaring hebben. Mensen die met vallen en opstaan al een heleboel hebben geleerd. Wanneer zij kennis nemen van de verschillende theorieën, kunnen zij daar de toepassingen uithalen om zelf beter te communiceren.
U citeert Aristoteles, de oude Griek die duidelijk maakte dat je met alleen inhoudelijke argumenten zelden iemand overtuigt.
Ja, bijzonder dat iemand vijfhonderd jaar voor Christus dat al bedacht. Het kwam om dat de oude Grieken een soort juryrechtspraak hadden, waarbij nogal een dwarsdoorsnede in de jury zat. Die lui zaten lekker te pimpelen en te keten als er alleen maar een logisch verhaal werd verteld. Om hun aandacht vast te houden, moest een pleidooi volgens Aristoteles zeker drie elementen bevatten. Logos: de argumentatie moet logisch zijn. Pathos: de spreker moet blijk geven van gevoel en inlevingsvermogen in de tegenpartij. Ethos: de spreker moet blijk geven van de juiste houding en motivatie, van een passende ‘ethiek’. Veel mensen proberen echter alleen op de inhoud, de logos, te overtuigen. Dat gaat zelden goed. Je zegt dan vaak dat ze charisma missen. Een typisch voorbeeld daarvan vind ik onze premier, Jan Peter Balkenende. Inhoudelijk is hij heel grondig. Maar de verpakking vindt hij minder belangrijk. Daar heeft hij kennelijk geen gevoel voor. Maar dat zou hij moeten ontwikkelen of er in ieder geval meer aandacht aan besteden. Ik vind het raar dat adviseurs in zijn omgeving dat niet doen. Ik zou hem best wel eens een privétraining willen geven. Graag zelfs. Voor mijn part gratis.
Over Annegreet van Bergen
Annegreet van Bergen is econoom, auteur van de bestseller Gouden jaren en journalist.
