Er zijn verschillende manieren om te leren verkopen, als je niet alleen op je aangeboren talent wilt vertrouwen. Een even klassieke als effectieve manier is kijken hoe anderen het doen. Dan leer je onwillekeurig met je spiegelneuronen, om het maar eens op een actuele neurologische manier uit te leggen. Zonder veel inspanning.
Het gebeurde toen ik met vakantie in Spanje was. Niet dat daar bij uitstek over dit onderwerp veel te leren valt, maar toch – als je ‘t een beetje treft – kun je er de aloude principes van de handel tegenkomen; op het grensvlak van platteland en toerisme, waar het laatste het eerste nog niet heeft bedorven. Die handelsprincipes zijn even oud als de leermethode van het kijken hoe anderen het doen. En ondanks alle webtoepassingen is dat nog altijd effectief.
Om precies te zijn, het gebeurde steeds in restaurants. Elke avond een ander restaurant, maar er gebeurde steeds hetzelfde: de komst van de koopman. Het was een koopman met doeken, die overigens helemaal niet uit Spanje kwamen. De koopman wel; die had het gemunt op de toeristen, en dat valt te rechtvaardigen. Willekeurige mensen die daar toevallig aten, en willekeurige artikelen waar niemand op zat te wachten. En elke avond scoorde hij.
De eerste avond zag ik hem vanuit mijn ooghoeken binnenkomen. ‘Oh nee!’ Dacht ik. ‘Toch niet iemand die langs de tafels komt leuren!’ Ik concentreerde mij op mijn Pollo al Horno en probeerde hem te negeren. En hoewel mijn dochters hun halzen wel enigszins verrekten, verdween de koopman gelukkig snel zonder zijn waar aan onze tafel te komen aanprijzen. Wel zag ik dat hij een paar tafels verderop succes had gehad. ‘Die mensen hadden die doeken zeker besteld’, dacht ik nog, tegen beter weten in.
De volgende avond, gezeten op het terras van een ander restaurant, zagen we hem uit zo’n oud model Renault stappen, die in Nederland allang verroest zou zijn. Ik hield hem nu wat beter in de gaten, want ik wilde toch wel eens weten hoe hij dat nou toch flikte. Zijn tempo was in elk geval mediterraan. Hij keek rustig en beminnelijk rond, wandelde wat heen en weer en liep toen zonder dat hij werd gewenkt op een tafeltje af met een echtpaar en een tienerdochter. De dochter pakte direct een van de doeken, de echtgenote zocht er ook een uit, de man trok zijn portemonnee en betaalde. Weg was de koopman. Ik weet niet wat klantselectie in het Spaans is, maar deze koopman beheerste het tot in de puntjes.
Nu wil ik niet zeggen dat wij de derde avond zaten te wachten op zijn komst, maar veel scheelde het niet. Toen m’n oudste dochter aan m’n mouw trok met: ‘Kijk pap, daar is ‘ie weer!’ Begreep ik in elk geval onmiddellijk om wie het ging. En daar stond hij, rustig en beminnelijk als altijd, zijn doeken schikkend. Ik verbeeldde me dat wíj niet alleen hèm herkenden, maar dat iets in z’n blik verried dat hij ons ook niet voor het eerst opmerkte. Ditmaal koos hij twee tafels uit. De handel voltrok zich zonder een woord te wisselen, en weg was hij weer. ‘Morgen zijn wij aan de beurt’, voorspelde mijn zoon, die enig gevoel voor commercie begint te ontwikkelen. De doeken waren inmiddels een gespreksonderwerp geworden voor mijn dochters, want ze hadden er één bij gezien die ze wel erg mooi vonden. Groot was dan ook de teleurstelling dat hij de volgende avond niet kwam opdagen. Mijn dochters begonnen er zelfs wat langzamer van te eten, want het diner was inmiddels niet compleet zonder een bezoek van de koopman met de doeken. Ik opperde dat hij wel een vrije avond zou hebben, maar het bleef onbevredigend. ‘Ik wil hier nooit meer eten’, mopperde mijn jongste. Godzijdank was het de volgende avond raak. Het vertrouwde geronk van de bejaarde Renault kwam al tijdens de soep. En daar stond hij! Onze man met de doeken! De langverwachte gast, vriendelijk en rustig als altijd keek hij rond. Maar hij had ons al lang opgemerkt. Onze blikken ontmoetten elkaar en daarmee was de deal gesloten. Wenken was overbodig. De dames kozen, vader betaalde, en weg was hij.
Een willekeurige koopman met willekeurige artikelen en willekeurige klanten. Door zich vier keer te vertonen wist hij een relatie te scheppen. En pas daarna kwam hij om zaken te doen. Eerder hadden wij het ook niet gewild. En had hij het niet geprobeerd. In vier etappes had hij ons binnen een week opgewerkt van een willekeurige selectie uit een steekproef naar een gewaardeerde klant. Zo gaat dat dus. Als ik weer in Spanje ben, hoop ik dat ik dat hij er ook weer is.
