Arme winkelier. Marges staan onder druk, fabrikanten openen hun eigen outlets en de consument houdt z’n hand op de knip. En dan is er uiteraard nog internet, steeds meer klanten slaan de winkel over en kopen online. Wat moet je als winkelier? Wat is een handige strategie als je ook het net op wil? Daarover schreef adviseur en hoogleraar e-commerce Cor Molenaar het boek Het einde van winkels?

Met de huidige economie in de mineur zal aan de ene kant van de onderhandelingstafel de druk toenemen om tegen het maximaal haalbare rendement te verkopen en aan de andere kant van de tafel zit de koper voor wie het de uitdaging is om voor een zo laag mogelijk bedrag het product of dienst te krijgen. In 'Geef nooit korting!' beschrijft Jos Burgers op luchtige wijze veel herkenbare voorbeelden uit de dagelijkse praktijk waaruit blijkt dat het geven van kortingen zeer gebruikelijk is. Aan de hand van deze voorbeelden geeft Burgers tal van praktische adviezen die de lezer absoluut zal inspireren om zijn huidige prijsbeleid en het geven van kortingen tegen het licht te houden.

Wellicht denkt u meteen: alweer een boek over klantgerichtheid en loyaliteit? Wat kunnen de auteurs Rob Snoeijen en Stephan van Gelder nog toevoegen aan de lange rij boeken die over dit onderwerp is verschenen? Misschien moet u net zo als ik een beetje grinniken bij de titel 'Knuffel de klant!' Gekker moeten ze het toch niet maken! Moet ik nu ook al fysiek contact met mijn klanten hebben? Gelukkig valt dat allemaal wel mee. En laat ik er geen misverstand over laten bestaan: dit fleurige boekje voegt zeker iets toe.

Precies op het juiste moment - middenin de door Youp van 't Hek gecreëerde golf van verontwaardiging over T-Mobile - verschijnt het boek van Erwin Wijman met de ronkende titel 'De verkoopmaffia' en als ondertitel 'Waarom aardig zijn beter verkoopt'. Mijn eerste associaties zijn dat het boek gaat over liegende en bedriegende verkopers. 'Maffia' suggereert dat er een georganiseerde boevenbende aan het werk is. Voor de zekerheid vraag ik het ook aan een aantal andere mensen. Die komen met dezelfde associaties.

Stel u vraagt aan een groepje ondernemers 'wat is de gemakkelijkste manier om uw winst te verhogen?' Aardige kans dat ze in koor antwoorden 'meer omzet maken!' Er zal ook wel een enkeling zijn die zegt 'onze prijzen verhogen!' Maar de meeste ondernemers doen het in hun broek bij dat idee. Jos Burgers helpt dergelijke ondernemers af van hun prijsfobieën in zijn nieuwste boek 'Geef nooit korting!'

In zijn boek 'De verkoopmaffia' laat Erwin Wijman op een humoristische wijze zien dat in bedrijven en winkels de menselijke maat verdwijnt. Als je al contact kunt leggen met een bedrijf kom je via een oerwoud van vragenformulieren of het intoetsen van call dails uiteindelijk bij een anoniem contact met cliché antwoorden terecht. Wijman zegt treffend 'Efficiency binnen de bedrijven is een roofdier' en zorgt er uiteindelijk voor dat de klanten deze bedrijven gaan mijden.

Doet u ook elke dag uw boodschappen bij de Aldi of de Lidl? Nee? Maar dat is gek. Die zijn toch het goedkoopst? Waarom zou je er dan niet heen gaan? Is er een andere supermarkt net even dichter bij u in de buurt? Of u vindt dat Aldi of Lidl niet het assortiment heeft dat u nodig heeft. Wat de reden ook is, kennelijk bent u bereid meer te betalen dan strikt noodzakelijk is. Jos Burgers legt in zijn boek Geef nooit korting! uit waarom dat zo is, en waarom u zich als verkopende partij eigenlijk nooit moet mengen in 'prijsgevechten'.

In dit prettig en vlot geschreven boekje wordt het zeer herkenbare excuus 'Ik heb een hekel aan cold calling' stap voor stap ontmanteld. Victor Bonke laat op treffende wijze zien dat cold calling niet iets is om tegen op te zien. Wél dat er veel fouten mee gemaakt worden en ook dat het vooral tussen onze oren zit om het maar niet te doen. Na het lezen van 'Koud bellen: brrr..' nemen we weer met zelfvertrouwen de telefoon ter hand.

Bijzonder vermakelijk en tenenkrommend tegelijk. Dat is wat ik als lezer heb ervaren tijdens het lezen van 'De Verkoopmaffia' van Erwin Wijman. Vermakelijk, want de voorbeelden die staan omschreven zijn herkenbaar en soms zo onvoorstelbaar kwalijk dat je er bijna hartelijk om moet lachen. Tenenkrommend omdat die voorbeelden dus zo herkenbaar zijn en ik me helemaal kan verplaatsen in de frustraties en het ongeloof van de schrijver. Dat geldt voor u waarschijnlijk precies hetzelfde. In de trajecten die ik uitvoer om bedrijven zakelijk onweerstaanbaar te laten zijn, staat één ding altijd voorop: Aandacht voor de Klant. Met hoofdletters inderdaad. Alleen daarom al was het een feest van herkenning om het boek te lezen.

Professionals hebben er vaak moeite mee om zichzelf en wat ze te bieden hebben in de etalage te zetten. Acquisitie is meestal dan ook geen hobby van ze – terwijl toch steeds meer professionals zich daar actief mee bezig moeten houden. In 'Opdrachtgever gezocht' bieden Jan Willem van den Brink en Maarten van Os een uitgebreide staalkaart met adviezen en technieken om het leven van de professional op dit punt wat gemakkelijker te maken.

Verkopers hebben het moeilijk. Potentiële klanten stellen hun orders uit, maar de targets zijn nauwelijks naar beneden bijgesteld. Gelukkig is er voor hen nu het boek Verkopen met tegenwind van verkooptrainer Frank van Leer.

Op geheel eigen wijze bekijkt Michel Hoetmer de salesprofessie van diverse kanten. In 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' slaagt hij er in om diverse verkoopmythen te ontkrachten danwel tenminste te nuanceren. Tegelijkertijd haast hij zich geen nieuwe verkoopmythe te lanceren: 'verkopen was en is gewoon hard werken'. Dit prettig leesbare boek is bedoeld voor iedereen die in de 'overtuigingsbusiness' zit.