Het is de laatste alinea in het voorwoord van 'Hoe verliest u een tevreden klant?' die meteen tot scepsis leidt: 'Tot slot: zelfs de meest gerespecteerde bedrijven verliezen soms klanten die ze echt niet hadden willen verliezen. Wij weten wat u kunt doen om dat te voorkomen.' Flauwekul natuurlijk om als auteurs te pretenderen dat je ervoor kunt zorgen dat een onderneming 'nooit meer een key-account verliest'. Zoals ook de ondertitel 'Een strategische verkenning' (over wat loyaliteit van uw klanten werkelijk drijft) weliswaar lekker klinkt, maar de lading van deze zoektocht jammer genoeg niet dekt.

Het is een verademing om vakliteratuur te lezen van mensen met inhoudelijk verstand van zaken, die bovendien nog dagelijks met hun voeten in het bluswater staan. 'Verkoop jezelf' van organisatieadviseur Bart Groothuis is zo'n pareltje, dat het kopen meer dan waard is en dat na het lezen ervan tot tevredenheid stemt.

Vooropgesteld, wie zich (verder) wil verdiepen in sales - van student tot verkoopleider of van accountmanager tot salesmanager - heeft met 'Salesmanagement' een inhoudelijk goed en solide boek in handen. Het kan zonder meer dienen als een waardevol naslagwerk, waar je in de dagelijkse praktijk veel profijt van kunt hebben. Maar toch knaagt het na het lezen nog een beetje.

Iedere verkoopmanager wil het weten, zeker de laatste jaren: wat maakt een topverkoper succesvol? Wat doet de topverkoper anders dan de gemiddeld presterende verkoper? In 'The Challenger Sale' geven Matthew Dixon en Brent Adamson een uiterst verrassend antwoord op deze vraag. Maar zeker zo belangrijk: het boek is gebaseerd op solide wetenschappelijk onderzoek naar individuele vaardigheden, gedrags-, markt-, en productkennis en verkoopresultaten onder 6.000 verkopers in de mondiale B2B-markt.

Grote bedrijven trainen hun verkopers volgens deze methode. Universiteiten, hogescholen en businessopleidingen onderwijzen hun studenten erin. Maar voor het midden- en kleinbedrijf, waar de meeste verkopers werken, is de SPIN-methode lange tijd onbereikbaar geweest. Met het schrijven van 'Praktijkboek SPIN-verkoop - Een spraakmakende verkoopmethode' is Neil Rackham erin geslaagd een waardevol, toegankelijk en bruikbaar boek te schrijven voor deze grootste groep verkopers.

'Sales- en accountmanagement' gaat volgens Willem van Putten, Annette Schenk en Faust Mertens over het vakgebied in de gehele breedte. Inclusief de methode sales leadership, die zij definiëren als 'het vermogen van een persoon om anderen te beïnvloeden, te motiveren en in staat te stellen om bij te dragen aan de effectiviteit en het succes van de organisatie waarvan ze lid zijn.'

Een boek over alle aspecten van klantencontact. Fijn! Na zes jaar zelf in klantencontact te werken, meen ik er wat over te kunnen zeggen. Mijn ervaring valt echter in het niet in vergelijking met die van Jos Mittelmeijer, die zijn kennis in 'Klantcontact voor Dummies' met ons deelt. Hij leidt de lezer door (open) deuren en legt uit wat zich daarachter bevindt. De typische 'Voor Dummies'-stijl maakt het overzichtelijk en gemakkelijk te hanteren.

Klanten kiezen niet langer alleen voor uw product of uw dienst. Juist de persoonlijke aspecten zijn van belang. Mensen doen immers zaken met mensen. Iemand gunt u de deal. En ook u zult veelal een leverancier kiezen op basis van veel meer dan alleen de prijs of kwaliteit. 

Sales is de wereld van de snelle jongens die volgens hun visitekaartjes door het leven gaan als ‘Field Sales Executive’, ‘Inside Sales Engineer’ of ‘Sales Representative’. Het zijn rusteloze types, vlotte praters ook, die vooral graag vertellen hoe succesvol ze in het zaken doen zijn. Klanten vinden ze alleen belangrijk voor zo ver die een aantrekkelijke omzet vertegenwoordigen. Flauwekul, zal het salesvolk ongetwijfeld repliceren, dit is een wel erg stereotiepe (lees: overtrokken) weergave van de werkelijkheid. Maar het beeld dat Willem van Putten, Annette Schenk en Faust Mertens in hun boek Sales- en accountmanagement schetsen, doet toch anders vermoeden.

Acquisitie, het is voor menigeen een regelrechte ramp. Langsgaan bij een prospect kost je zo een paar uur, bellen is efficiënter maar weinig effectief. Een goed alternatief is Telefacing, acquireren via telefoon en online beeld. De verkoopcoaches Joost Zonneveld en Ron van der Maarel schreven hierover het boek Telefacing.

'Sales- en accountmanagement' van Willem van Putten, Annette Schenk en Faust Mertens rekent af met de hardnekkige mythe dat er 'geboren verkopers' bestaan. Ze zetten de functie en de rol van de verkoopafdeling binnen een organisatie met visie neer. In logische stappen leggen ze ook de systematiek van het verkopen zelf bloot. Dat gebeurt wel een beetje saai en droog in vergelijking met de veel smeuïger Amerikaanse verkoopliteratuur. Duidelijk is dat de auteurs beoogd hebben het vak sales- en accountmanagement in de volle breedte te 'vangen'. Dat is meer dan aardig gelukt, op het onderdeel sales leadership na.

Zzp'ers – of zp'ers zoals deze groep van professionals zichzelf bij voorkeur noemt – weten als geen ander hoe belangrijk het is om zichtbaar te zijn in de markt. Zowel online als offline zijn er tal van manieren waarop dit mogelijk is. Zoveel zelfs, dat het soms lastig kiezen is. En dan komt de volgende vraag: hoe u zich gaat profileren? Want alleen met echt onderscheidende kenmerken maakt u het verschil in de markt. Wees gerust: ontdekken waarin u anders bent dan de anderen is makkelijker dan u denkt. Het boek 'De z(z)p'er als merk' van Huub van Zwieten en Martine van den Hoed is een praktische leidraad die u helpt om gestructureerd 'uw merk' te creëren.

'101 ideeën om nieuwe klanten te werven' van Jan-Willem Seip (trainer) en Jos Raeskin (marketing- en communicatieadviseur) voorziet in 101 ideeën om nieuwe klanten te werven. De auteurs benadrukken dat de tips voor iedereen toepasbaar zijn. Dat ben ik niet met hen eens. Een dienstverlener verkoopt geen product en het maakt voor de klantbenadering wel degelijk uit of u zzp-er bent of een middelgroot tot groot bedrijf runt. Toch is het een boek dat ik regelmatig uit de kast zal trekken.