Customer Equity

Wat is een klant waard? Een onderneming die het antwoord op die vraag weet, heeft bijna zeker een grote voorsprong op haar concurrenten en maakt waarschijnlijk gebruik van de modernste analysemethoden en informatietechnologie. Maar hoe kan iets ongrijpbaars als de waarde van een klant worden gemeten? Dit boek geeft het antwoord: door middel van een nieuw marketingsysteem kan de waarde van een klant worden gemeten als een activum waarvan de waarde op de balans kan worden gezet. Op basis van voorbeelden van ondernemingen die reeds ervaring hebben opgedaan met klantwaarde, beschrijven de auteurs de strategieën waarmee de klantwaarde geoptimaliseerd kan worden. Zij beschrijven drie basisstrategieën: de acquisitie van klanten, het behouden van klanten en het uitbouwen van klanten. Door middel van deze strategieën kunnen marketeers meer halen uit hun klantenbestand en aldus een concurrentievoordeel en aandeelhouderswaarde creëren.